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Synopsis

« C‘est du paper work » (travail administratif) me disait mon supérieur hiérarchique lorsque je lui présentais, au préalable de ma stratégie de compte et des affaires encours, mes recherches sur le marché, sur mon compte client, nos partenaires, les nouveaux entrants, les solutions de remplacement, les concurrents, les impacts de la réglementation, de la technologie, de l’économie et de la situation ‘géo-politico-économique’. Au début des années 2000, il ne comprenait pas pourquoi un ‘Global Account Manager ’ ne se contentait pas de se concentrer sur la gestion et la réalisation de ses ventes. Pour autant, il me paraissait inconcevable de ne pas procéder régulièrement à ces recherches, d’échanger les informations recueillies avec mes équipes, pour adopter le bon discours et présenter la bonne solution à la bonne personne au bon moment et aussi et surtout me distinguer de mes confrères. Tout cela dans un et unique but : sécuriser mes opportunités commerciales et les transformer en ventes. Pour cela j’avais ma propre méthode et mes outils de Market Intelligence. Je pourrais citer d’autres exemples vécus comme cette expérience où je me suis retrouvé un beau matin de novembre 1993 en Grande Bretagne à Nottingham tout nouveau dans cette société internationale avec pour premier objectif d’ouvrir les marchés francophones. Face à un bloc de papier vierge j’ai répondu à des questions clés. En quelques semaines j’avais cerné les forces en présence, j’avais les idées claires sur le marché à aborder, les sujets à traiter, les outils marketing et commerciales à constituer, le budget d’avant vente à y consacrer puis j’ai présenté une stratégie complète de développement commerciale sous forme de « business plan » à ma direction. Tout au long de ma carrière de vendeur, je ne me sentais pas en mesure d’accomplir mon rôle sans avoir une bonne connaissance de l’environnement dans lequel j’interagissais. Il m’était indispensable de maîtriser l’environnement compétitif de l’Entreprise et d’être à l’écoute de toute information qui pouvait le remettre en cause. Avec le recul et en toute modestie, cela m’a aidé à garder la maîtrise de mon rôle, d’agir de façon professionnelle. Cela a engendré la sérénité et le succès dans mes affaires. C’est pourquoi j’ai décidé de rédiger cet ouvrage et de démontrer ainsi la valeur ajoutée d’une telle démarche de Market Intelligence, source de succès, quelque soit les moyens dont on dispose.

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